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On vous dit tout sur le lead generation…

Objectif > la prise de RDV qualifiés

En marketing, on appelle LEADS les prospects, potentiels futurs clients pour un service d’entreprise ou pour un produit. Le terme de « lead generation » est surtout employé dans le domaine du marketing B2B (business to business) qui regroupe l’ensemble des techniques utilisées dans le commerce inter-entreprises.

Comme pour tout objectif commercial, il est nécessaire d’avoir une stratégie.

Il est primordial de savoir à qui s’adresse le service ou le produit proposé. On parle de cible ou encore de buyers personas.

Être le plus présent sur internet dès le lancement du produit, à travers une stratégie de marketing inbound permettra de répondre aux problématiques de la clientèle ciblée grâce à un contenu pertinent.

Une fois le site visité, il faut convertir ces visiteurs en leads en incitant les visiteurs à entreprendre une action selon l’objectif fixé (par ex. compléter un questionnaire).

Afin de transformer vos leads en clients, il faut les qualifier.

Il vous faut alors  veiller à ce que votre contenu soit conforme aux 3 stades d’engagement : Découverte, Considération, Décision, soulevés par les interrogations de votre client avant l’acte d’achat. C’est à ce moment précis que vous pouvez travailler autour du lead nuturing, technique centrée autour du prospect client pas encore mûr, pour un acte d’achat de réflexion permettant de garder une relation marketing afin qu’un jour il deviennent client. En matière de communication, cela passe par la diffusion de contenu éducatif mise en place pour attirer le prospect et l’inciter à une prise de décision.

Enfin, une fois que vous parvenez à avoir une proximité avec votre clientèle, sachez que vos clients les plus fidèles sont vos premiers Ambassadeurs !

Maintenant, dans les coulisses de l’entreprise, deux données aident à la génération de leads permettant ainsi de pouvoir réaliser le ratio entre les ventes actées et les ventes loupées afin de faire le nécessaire pour acquérir de nouveaux clients. Commençons par les données démographiques, recueillies grâce à un formulaire adapté permettant d’avoir les renseignements nécessaires (nom, prénom, âge, adresse, et profession) afin de se faire une idée du profil de la cible et adapter par la suite l’approche commerciale suivant chaque prospect. `

Les données comportementales des prospects sur votre site permettent également la qualification des leads. Ces données permettent de voir où en est l’internaute dans son cycle d’achat. On peut mesurer et qualifier son intérêt pour nos produits et le contacter si cet intérêt est bien marqué. Le temps de visites sur les pages, le type de produits sur lequel il s’attarde sont des exemples d’indicateurs. Attribuer un barème selon le comportement des prospects permet de voir plus clair dans leur classification.

À travers toutes ces actions, le lead generation s’impose comme l’ensemble de techniques indispensables à maîtriser pour tout bon commercial. Précis, il permet d’organiser l’activité d’une entreprise de manière à continuellement la faire évoluer.